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Doutores também devem ser gestores

André Jacques Pasternak
Embora ainda muito lucrativa, a indústria farmacêutica vem gradualmente se reestruturando em face às dificuldades dos novos tempos de economia em crise. Ademais da instabilidade nos mercados de capitais e redução do acesso ao crédito, começam a surgir no horizonte novos problemas, entre eles a iminente quebra de patentes de medicamentos consagrados pela indústria nos próximos anos. 
Isso implica na absoluta necessidade de investimentos e arrojo no desenvolvimento de novas moléculas a médios e longos prazos. Nesse cenário, a área médico-científica está diante de inúmeros e complexos desafios pela frente. A começar pela própria necessidade de se exigir cada vez mais habilidades não só técnicas, mas principalmente de gestão de pessoas, processos e recursos.  
Por muitos anos nessa indústria, o médico estava na maior parte das vezes focado em habilidades técnicas para a cura das doenças, sendo que muitas empresas necessitadas da reputação e especialização científica de doutores mobilizaram esforços na fidelização do relacionamento com as autoridades científicas em oncologia, diabetes, AIDS e outras enfermidades.  
Em conseqüência dessa luta por cérebros brilhantes, questões voltadas à liderança de pessoas e gestão de processos ficaram em segundo plano. A figura do médico na indústria farmacêutica evoluiu em velocidade inferior ao necessário no que se referia a questões do dia-a-dia na vida corporativa, entre as quais: gestão e elaboração orçamentária, avaliação de desempenho e, principalmente, habilidade de comunicação e relacionamento, fundamental para obter aderência da Força de Vendas e equipes de marketing.  
Como agentes essenciais da cadeia de atuação na indústria farmacêutica, os médicos também se viram na obrigação de adotar um olhar mais macro e voltado à estratégia do negócio. A área científica, como elemento fundamental do core business, é cada vez mais exigida pela sua alta capacidade de gestão, foco em resultados e adaptabilidade a um contexto de altíssimo rigor em questões regulatórias e definição estratégica dos estudos clínicos.    
O papel do médico como gestor passou a ser de fundamental importância. Os doutores devem cada vez mais aderir ao modelo de gestão colaborativa, empreendedora e que compartilha o conhecimento técnico com outras áreas. Tal ambiente demanda visão estratégica, capacidade de negociação e atuação com métricas de desempenho.
Como se não bastasse todo o sacrifício, disciplina e dedicação que a área médica demanda, quem realmente será bem-sucedido nessa indústria deverá obrigatoriamente trabalhar gestão e relacionamento. Em um mercado mais competitivo em margens de contribuição por causa do advento dos genéricos, os profissionais médicos que melhor souberem se posicionar nesse contexto irão colher frutos.
Nos últimos anos, testemunhamos a demanda crescente de posições na área médica em pelo menos 20%. Profissionais com enormes responsabilidades nas mãos e orçamentos polpudos para prover a competitividade e a diferenciação da concorrência. Desde a negociação de honorários com CRO’s, passando pelo envolvimento em questões regulatórias, até a definição estratégica na participação em congressos e relacionamento da empresa com a comunidade científica, vêm exigindo mais jogo de cintura, paciência e habilidade de relacionamento. 
De todos os profissionais da área médico-científica que identificamos e conhecemos em 2008, alguns atributos visíveis naqueles que mais se destacaram junto aos nossos clientes são: a capacidade de diagnosticar com clareza os cenários de negócios, suportando assim as áreas de marketing em reposicionamento de produtos, bem como a equipe do campo no alinhamento do discurso com o médico prescritor. Tudo isso dentro de uma linguagem simples e de fácil assimilação, mostrando os aspectos técnicos de maneira didática e direta.    
Outros casos práticos que impactam positivamente a indústria farmacêutica no recrutamento de médicos e cientistas: experiência comprovada em desenvolvimento de estudos clínicos dentro de uma Contract Research Organization. Os executivos que entrevistamos nos últimos meses e possuíam essa vivência tiveram desempenho acima da média nas avaliações dos clientes.    
Finalmente, está o tão mencionado tema da sensibilidade com as pessoas, o que engloba inúmeras outras competências, entre as quais: adaptabilidade, comunicação, assertividade, liderança, visão de negócios etc. Todas essas características, mescladas com o respeito dos líderes de opinião do mercado de prescrição, ajudam a transformar um doutor altamente técnico em um gestor com capacidade de inspirar e motivar. 

André Jacques Pasternak é diretor da FESA para o setor de Life Sciences.
E-mail: fesa@fesa.com.br
 
 

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